今天我们来聊一下“认养一头牛”

认养一头牛成立于2016年，从最早的微商模式，和卖卡分销模式起家。后面以独特的”认养概念”脱颖而出，成为当下乳业市场一大新消费黑马。并不断创造出一个个商业奇迹

“认养一头牛”在2021年618期间销售额就高达20亿，坐拥千万+用户！

为什么它能够在蒙牛、伊利等一系列知名乳制品品牌中杀出重围，并受到大家的追捧？

过去几年，认养一头牛的增长速度引发关注，在2019年到2021年期间，认养一头牛的营收分别为8.65亿元、16.50亿元、25.66亿元。最近两年的增速分别达到了90.79%和55.55%。

据22年递交的招股书显示，22年仅半年就16亿的营收，而且中国逢年过节的下半月更是牛奶疯狂销售的时间，猜测保守的营收应该都是30亿起步了。

“认养一头牛”从诞生之初到发展瞩目，认养一头牛已经积累了超过3700万用户，2400万购卡会员。

而且“认养一头牛”估值已经达到185亿

今天我们就来聊一下，一个新锐品牌，在短短的几年就创造出这样一番惊人成绩，认养一头牛究竟是如何做到的？

认养一只牛

 

认养一头牛是由前房地产行业从业者徐晓波于2014年创办。

公司为认养一头牛控股集团股份有限公司。

 

据天眼查资料查询：认养一头牛控股集团股份有限公司（曾用名：浙江认养一头牛乳业股份有限公司），成立于2014年，认养一头牛控股集团成员，位于浙江省杭州市，是一家以从事畜牧业为主的企业。企业注册资本36423.533万人民币，超过了99%的浙江省同行，实缴资本36423.533万人民币，并已于2021年完成了B轮。

据互联网公开资料说，在当时2012年的时候徐晓波为儿子在香港带进口奶粉过海关，因为不清楚限购令，奶粉数量超过了规定的2罐，被香港海关查扣，关在小黑屋写了4个小时的保证书。

徐晓波气愤的同时又对国产乳制品现状感到痛心疾首。说起乳制品行业，相信很多人都知道2008年时，中国乳制品市场出现过一些不小的问题，导致很多消费者和中国乳制品制造商之间产生了信任危机，越来越多的人选择进口奶粉，花高昂的价格只为喝上一口“放心奶”。

而且特别是当时因“三鹿奶粉”事件爆出，乳制品行业遭受重创，消费者普遍对国内乳制品产生信任危机。

 

在从香港回来后不久，徐晓波内心开始想到“难道我们14亿人口的泱泱大国，就做不出一杯真正的好牛奶吗？”。

由此，徐晓波便下定了要「做一杯放心好奶」的决心，2013年，徐晓波花了整整一年的时间，跑遍包括美国、澳洲、以色列等养牛业发达的国家和地区的100多个牧场，学习养牛和牧场管理的经验。

2014年开始斥资4.6亿元在河北故城建立首个牧场——“康宏牧场”，并在2014年从澳洲引进6000头荷斯坦奶牛，配套种植6万亩草场。

紧接着在2016年，正式成立“认养一头牛”品牌，提出“喝牛奶，不如认养一头牛”的口号

在当时“三鹿奶粉”事件爆出后，中国的老百姓普遍对国产奶粉和牛奶产品等安全充满着质疑和怀疑的态度。

认养一头牛在这个维度找到了自己独特的一套逻辑：通过对牧场奶源、生产制造、物流供应链等多个环节与消费者进行连接与互动，全部公开化、透明化。要喝好牛奶，认养一头牛，从源头端做好信任管理，建立安全认知，扭转负面认知。

认养一头牛的模式

 

相比于其他传统的乳品企业，认养一头牛模经营模式相对特别，有两大特征，一是产品生产有外协比重大，二是线上销售为主，且销售费用过高。

从生产模式来看，认养一头牛的产品生产主要来自自主经营和外部加工，不过值得注意的是，在2019年以前，认养一头牛并未实现自主经营，直到20220年10月，建立在山东临沂的自主生产基地才完工投产，而且直到2021年12月31日，其生产才能满足公司的生产需求。

同时外协加工模式中，光明是其最大的外协企业，2021年，认养一头牛前五的外协厂商主要是光明乳业、江苏君乐宝乳业、中垦华山牧乳业。其中光明乳业占外协加工比超五成多，是其他四个外协厂商之和还多。而从品类产能中，可以看到，认养一头牛对外协厂商高度依赖，虽有下降趋势，但是仍占企业主营收入产品的重要地位。

图片数据源自招股书

认养一头牛的概念经历了三个阶段。

一，众筹阶段

认养一头牛2016年刚成立时，众筹模式非常流行，直供的概念也备受欢迎。徐晓波将众筹模式应用在养牛上，推出“认养一头牛”的概念并上线运营，这样做既可以销售牛奶，还可以为用户提供一年的奶源保障，培养长期客户，多方面获益。

参与众筹的用户，可以全年享受奶制品直送到家和免费牧场亲子游，通过微信公众号实时观看奶牛的生活状况。

2016年12月日认养一头牛众筹上线，30分钟就完成了10万的众筹目标；

1小时，认筹率突破200%，到第20天众筹结束时，认筹率达3300%。

二，合伙人阶段

操盘起微商模式，卖卡拉新

2017年推出联名认养，为了吸引更多的人来办VIP卡，认养一头牛招募了分销员，打出“分享家”“养牛合伙人”的概念。这些分销员可以帮助认养一头牛卖牛奶、拉好友办VIP，从而获取最高15%的提成。

事实上，如果不告诉你这是如今杀出血海的认养一头牛的玩法，你很有可能以为这是哪个微商产品在起盘。从招募联创、到合伙人、再到团队长。认养一头牛把微商模式，玩的风生水起，热闹非常。

牛奶反正是要喝，顺便朋友圈赚点奶粉钱，只要品牌高大上，故事讲得好，卖货卖到老——讲故事，这不丢人，认养+微商模式，1年卖了20亿。

认两种认养模式：·支付2999元的费用认养一头牛，并获得奶牛的认养权；·花费1万元成为联合牧场主，获得一头牛的所有权益。

同时，根据推广效果，养牛合伙人还能获得5%至10%的佣金。

此时，认养一头牛讲的认养故事指向了替用户养牛的核心，将消费者的参与链条深入到养奶牛的源头，提升消费者对品牌的粘性。

三，认养阶段

2020年，认养一头牛正式推出了三种“认养”模式。

云认养、联名认养、实名认养

第一种：云认养

这是一种线上养成类的互动游戏，消费者可以通过淘宝和微信小程序游戏，轻松体验5G时代的云养牛乐趣。除了能在线上认养奶牛、奶牛养成、挤奶互动、牛奶兑换等，还可以收到牧场的动态及直播。最关键的一点，线上游戏环节互动的所有产品，均可以实物兑换。

第二种：联名认养

认养一头牛官方联合吴晓波频道、敦煌IP等推出IP联名卡，消费者可以通过购买季卡、半年卡、年卡等获得联名认养权，除了能够定期享受新鲜产品直送到家的服务，还能享受主题型会员定制权益。完善了会员服务体系。

第三种：实名认养

通俗来说也就是成为真正的养牛合伙人。消费者可以在专供牧场提前1年预定牛奶，最高等级的会员还能给奶牛取名字，认养一头牛的售后保障部门也会定期向每一个会员反馈奶牛的照片和各项生长数据。

认养一头牛当时还玩起了私域运营

 

开发了小程序商城、操作方便、随用随走的特点，为品牌们有效链接用户。

第一，引导绑定会员制

所有产品的奶卡背后添加二维码，引导用户去小程序商城开卡激活，激活后绑定会员和商城的关系。先做好私域流量前期的引流。

第二，筛选沉淀用户

筛选出来复购率高的用户，主动通过电话短信引导加企业微信，便于后期的服务和追销。

服务人员根据用户的购买记录，复购频次，在固定的时间里面会提醒用户购买牛奶，既增加了用户的粘性，还卖出去了牛奶，并且，在用户生日、特定的节日等时间，给予惊喜福利。

为了实现用户的裂变，认养一头牛规定，只要成为会员，再拉一位好友办卡，或者说是购买了指定的商品，就成为了养牛的合伙人，消费者就能拿到最高15%的返利。（据说后续已经取消了）

我认为认养一头牛成功有几个关键的节点

赶上微信自媒体蓬勃发展的2016年，这一年微信涌现出“十点读书”、“中粮健康生活”、“年糕妈妈”等自媒体大V。

认养一头牛开始和与微信生态内的大V合作，通过自媒体的力量，精准的触达到目标用户。

“我们在微信内从0到1获得了前10万用户。”认养一头牛集团乳业事业部副总经理陈亚光曾表示。

微信生态本质是一种私域流量，在私域流量里做生意最重要的就是通过互动来提升用户粘性进而提升老用户的复购率。

认养一头牛从2017年起，玩起了分销微商打法，成为会员后推荐好友办卡，或者购买指定的商品，能拿到最高15%的提成。

在这里流量池中，包括了拉新和复购。可以说，借助微信生态的力量，认养一头牛盘活了自身的流量。

2020年，认养一头牛正式推出了三种“认养”模式，每一次的精准升级都给认养一头牛带来了庞大的流量和用户成交。

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